¿Negociar? ¿Para qué?

Por Eduardo Ingaramo

¿Negociar? ¿Para qué?

Básicamente hay tres motivos: para dominar, para sacar ventaja y para crecer. El objetivo y el contexto en el que se desarrolla determinan los modos en que ocurre; conocerlos nos permite entender la forma virtuosa de avanzar, crecer y buscar sostenibilidad.

Los que pretenden dominar concentran u ocultan información, mienten, suman miedos, se consideran portadores de soluciones únicas, y cercenan posibilidades de crecimiento fuera de su entorno, hasta llegar a amenazar y castigar a quien no cumpla con su mandato. Esto ocurre en contextos mafiosos o conservadores, con estructuras piramidales, con categorías o castas bien diferenciadas y con poca o ninguna confianza mutua.

Los ejemplos típicos de negociaciones de dominio son las realizadas con clientes en mercados monopólicos, como las telecomunicaciones, y las realizadas con trabajadores individuales en contextos de alta desocupación.

Los que pretenden sacar ventajas también ocultan información y mienten, exigen y promueven decisiones rápidas, con poca o mala información, y así obtienen resultados inmediatos, de corto plazo, aun cuando ello produzca malas relaciones a poco que su víctima reconozca que fue engañado. Esto es común en la negociación comercial de mercaderes, que no aspiran a sostener relaciones a largo plazo, en donde los sistemas de televentas, los mercados abiertos o comercios de zonas de alta circulación, basados en la financiación de las operaciones y/o con contratos cuya letra chica es lo esencial.

Los que buscan crecer y sostenerse construyen relaciones de confianza, sin dominio ni ventajas injustificadas, preguntan antes de exponer su idea, dicen la verdad, buscan conocer los objetivos y prioridades de su contraparte, y acuerdan puntos de coincidencia, logrando acuerdos sostenibles más allá de concretar o no el negocio inmediato.

Se dan en contextos optimistas, en donde se reconoce que el principal capital es la confianza mutua, los problemas principales son comunes y sobre todo las soluciones son compartidas.
Negociar en contextos de cooperación con la pretensión de lograr acuerdos ganar-ganar” para crecer de modo sostenible requiere cumplir una serie de pasos.

La confianza se construye paso a paso, y se destruye en un instante en el que se comprueba una mentira o se muestra debilidad o superioridad.

Los procesos son virtuosos cuando todos los eslabones de la cadena cumplen con su tarea. O cuando los inconvenientes se avisan con suficiente tiempo, de manera que pueden anticiparse y solucionarse.

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