Básicamente hay tres motivos: para dominar, para sacar ventaja y para crecer. El objetivo y el contexto en el que se desarrolla determinan los modos en que ocurre; conocerlos nos permite entender la forma virtuosa de avanzar, crecer y buscar sostenibilidad.
Los que pretenden dominar concentran u ocultan información, mienten, suman miedos, se consideran portadores de soluciones únicas, y cercenan posibilidades de crecimiento fuera de su entorno, hasta llegar a amenazar y castigar a quien no cumpla con su mandato. Esto ocurre en contextos mafiosos o conservadores, con estructuras piramidales, con categorías o castas bien diferenciadas y con poca o ninguna confianza mutua.
Los ejemplos típicos de negociaciones de dominio son las realizadas con clientes en mercados monopólicos, como las telecomunicaciones, y las realizadas con trabajadores individuales en contextos de alta desocupación.
Los que pretenden sacar ventajas también ocultan información y mienten, exigen y promueven decisiones rápidas, con poca o mala información, y así obtienen resultados inmediatos, de corto plazo, aun cuando ello produzca malas relaciones a poco que su víctima reconozca que fue engañado. Esto es común en la negociación comercial de mercaderes, que no aspiran a sostener relaciones a largo plazo, en donde los sistemas de televentas, los mercados abiertos o comercios de zonas de alta circulación, basados en la financiación de las operaciones y/o con contratos cuya letra chica es lo esencial.
Los que buscan crecer y sostenerse construyen relaciones de confianza, sin dominio ni ventajas injustificadas, preguntan antes de exponer su idea, dicen la verdad, buscan conocer los objetivos y prioridades de su contraparte, y acuerdan puntos de coincidencia, logrando acuerdos sostenibles más allá de concretar o no el negocio inmediato.
Se dan en contextos optimistas, en donde se reconoce que el principal capital es la confianza mutua, los problemas principales son comunes y sobre todo las soluciones son compartidas.
Negociar en contextos de cooperación con la pretensión de lograr acuerdos ganar-ganar” para crecer de modo sostenible requiere cumplir una serie de pasos.
- Prepara la entrevista. Conoce a tu interlocutor, su perfil, intereses prioritarios y preferencias personales. La información, usada productivamente es poder para hacer, no para que el otro no haga o decida mal, y mentir requerirá más y más mentiras para sostener la primera.
- Preséntate con decisión, paciencia y sin mostrar superioridad ni temor o miedo.
- Pregunta qué espera de la reunión, y acuerda con él objetivos comunes para lograr en esa misma reunión (inclusive su tiempo, de acuerdo a tus propios objetivos). Una primera reunión es para establecer una relación, no para concretar lo que se pretende de ella.
- Si se presentan objeciones –a tu empresa, persona, oficio, profesión, etc.- no las rechaces ni minimices, pregunta ¿Por qué piensa así? Indaga en sus experiencias previas, objetiva el problema hasta obtener una respuesta precisa, que te permita comprometerte y cumplir en solucionarla, aunque sea parcialmente o en cierto tiempo.
- Planifica el siguiente paso y comprométete a su seguimiento, dejando en tus manos la iniciativa del siguiente paso.
La confianza se construye paso a paso, y se destruye en un instante en el que se comprueba una mentira o se muestra debilidad o superioridad.
Los procesos son virtuosos cuando todos los eslabones de la cadena cumplen con su tarea. O cuando los inconvenientes se avisan con suficiente tiempo, de manera que pueden anticiparse y solucionarse.