Probablemente, siempre existieron negociaciones agresivas, amenazantes o engañosas, pero nunca como ahora son tan evidentes y explícitas, especialmente desde el ámbito geopolítico que normaliza hacia abajo esas prácticas, hasta verlas en algunos casos como “la única forma” o inclusive deseables en ámbitos más reducidos o domésticos.
Hasta no hace mucho tiempo, las negociaciones que se mostraban eran civilizadas, al menos en público, aunque en lo privado y secreto podían ser despiadadas. Pero se abrió “la ventana de Overton” y entonces aquello que no parecía posible o se ocultaba, se exhibe pública e impúdicamente.
No exagero. Desde las posiciones extremas de Donald Trump con sus ex aliados, hasta las batallas en parejas desavenidas que se amenazan poniendo a sus hijos como prendas de cambio, los casos se pueden dar en todos los ámbitos intermedios.
En las situaciones amenazantes o agresivas, la negociación pasa primero por equilibrar las condiciones previas. Sin ese paso, ninguna negociación es posible si se acepta la dependencia o el sometimiento.
En el ámbito geopolítico se trata de unir y hacer causa común con todos aquellos que se sientan amenazados o agredidos directa o indirectamente, ahora o en el futuro. Por ejemplo, Europa agredida por Trump, debe al menos en ese tema buscar la solidaridad de todos los que rechazan esa agresión o amenaza, inclusive aquellos que pueden ser rivales.
En el ámbito doméstico, se trata de denunciar la situación en los ámbitos institucionales si se trata de amenazas o agresiones comprobables, o al menos compartir la situación con familiares, amigos o vecinos que puedan crear una red de contención y a la vez generar temor en quien lo hace. A partir de allí, la negociación puede encarrilarse o producir un efecto legal concreto. Nunca permanecer aislado, ocultando la situación.
La ley “del más fuerte” solo es posible si quienes debieran oponérsele desconocen, ignoran o se desentienden de la situación sea porque el afectado lo oculta o no los involucra, como si fingen demencia ante lo evidente.
En situaciones de engaño, la negociación pasa por investigar en profundidad, averiguando en redes con conocidos y/o amigos, antes de tomar una decisión. Si existe una necesidad, resolver con presión de tiempo nunca es una buena decisión. Nunca una oferta tentadora desaparece si es verdadera. Querer aprovecharla antes que otros, es asumir que “somos elegidos” y que podemos obtener un beneficio individual en un “exceso de confianza”.
Ha sido y es más frecuente que el engaño sea más sutil y se nos planteen negociaciones comerciales en donde el o los vendedores que constituyen la Fuerza de Ventas, aprovechan relaciones sociales y amistad en la venta directa, o apelan a extorsiones afectivas, con presión de tiempo, utilizando la técnica del vendedor “bueno” y “malo” y generando competencia social entre clientes con situaciones de vulnerabilidad.
Por supuesto que esos engaños se basan en la carencia de información suficiente, clara y completa en la contratación (la letra chica), el financiamiento y la prestación posterior del servicio, por lo que dependiendo de la importancia de la compra, habrá que invertir tiempo para profundizar en esos aspectos.
En general, cuando en la negociación engañosa se comienzan a realizar preguntas, muchas preguntas, eso desalienta al vendedor engañoso que abandona el intento.
Pero protegerse de negociaciones amenazantes, agresivas o engañosas, no parece suficiente para que en un mundo transaccional podamos prosperar.
Para ello, debemos buscar y gestionar negociaciones ganar-ganar en las que ambas partes obtengan un beneficio, y mejor aún si se logra que el objetivo común permita capitalizar aquellas organizaciones de las que participamos que nos pueden proteger frente a quienes nos negocien de forma no cooperativa.
Existen muchas técnicas de negociación colaborativa o cooperativa. Una de las que más eficiencia y eficacia obtiene se plantea en varios pasos:
1) Conocer el tema lo más profundamente posible;
2) Conocer el perfil personal e institucional del negociador;
3) Poder responder todas las preguntas y objeciones que nos hagan y a la vez poder hacerlas en base a lo que conozcamos de los dos pasos anteriores;
4) Superar las objeciones convirtiéndolas en compromisos mutuos o en temas a resolver en el futuro, pero claramente definidos.
5) Terminar la negociación con uno de dos resultados: Con acuerdos mutuos con tareas y fechas precisas, o establecer una siguiente fase con plazos. De modo que si no logramos un acuerdo, si logremos una relación a mayor plazo y eventualmente con un mayor alcance que incluya a un grupo colectivo del que participemos, sea una empresa o una organización social y/o económica.
Así una relación colaborativa o cooperativa, se convierte en un capital social y de confianza que podremos aprovechar cuando se dé la oportunidad.