El vendedor prepara la venta, se entrena en características, beneficios y diferencias para tener la mejor argumentación posible. Tiene bien armado su discurso buscando generar valor, pero pese a esto, casi sin excepción, el cliente termina pidiendo descuento. Es frustrante. ¿Es que los argumentos no valen?, ¿al menos los consideran?
Después de entrevistar decenas de clientes y compradores, llegamos a una gran conclusión. Los vendedores le temen más al precio que los compradores. Hacemos siempre la misma pregunta: “Los vendedores piensan que lo que más le importa a usted como comprador es el precio; ¿por qué se enfocan tanto en pedir descuento?”
Y la respuesta, de una u otra manera, es siempre es la misma:
“¡Porque funciona! Cuando el vendedor no conoce bien la competencia, no está seguro de sus argumentos, y si además es fin de mes, pedir descuento ¡es una táctica infalible!”
Cuando analizamos el trasfondo, nos damos cuenta de que el problema no es el precio; es que la preparación del asesor no siempre está al mismo nivel de las expectativas de los compradores, y obviamente ellos los saben. Saben que si el vendedor no está preparado, no demuestra que tiene diferenciales y por ende no está seguro de su propuesta de valor, pedir descuento funciona una y otra vez.
Los vendedores no siempre están bien preparados para demostrarle al cliente, diciéndole con dignidad: “Yo se que cuesto más que la competencia, pero recuerde que a diferencia de otras alternativas, tengo esto que para usted es importante y no lo va a encontrar tan fácilmente”.
Es un tema de seguridad. Por no creer en lo que vende y por no entender por qué es una mejor opción que sus competidores, termina entregándose a la menor objeción del cliente. Crea en usted, su producto y su empresa. Crea en lo que vende o cambie de empresa.
Fuente: Bienpensado