¿Qué se necesitar para comerciar con China? La pregunta puede ser abordada desde un enfoque multidisciplinario. En principio se podría comenzar desde lo más básico: un análisis del mercado externo, de nuestro producto o servicio, contar con un equipo de asesores en el campo relativo al comercio exterior y las relaciones internacionales, tener presente factores logísticos y aduaneros, entre otros.
El empresario, especialmente los jóvenes, debe entender dos cosas: primero que esta frente a una civilización de casi 5.000 años de historia, una civilización milenaria que ha perdura pese a todos los cambios que acontecieron en la historia. Grandes imperios, como el romano, por citar un ejemplo, dejaron su indudable testimonio, pero su existencia quedó sepultada con el porvenir. En China, esto no ha sucedido, se trata de una “sociedad madre” que ha logrado prevalecer hasta nuestros días. Segundo, la idea de hacer negocios en el acto, al instante, sin tener en cuenta que se trata de un proceso y que, además, conlleva necesariamente abandonar una cómoda posición de desconocimiento sobre este país.
Aprender a hacer negocios con el gigante asiático requiere adquirir una mentalidad de negocios específica. Este universo está compuesto por factores o elementos culturales, los cuales son cruciales.
El peso de la cultura china
Dentro del vasto campo de la cultura china, la etiqueta de negocios es esencial. Desconocer su importancia puede fácilmente acarrear desgracias para una delegación empresarial. Por ejemplo, la “cultura de los regalos” indica cuales son los presentes que se deben obsequiar y cuáles no. Un caso muy conocido es el del “sombrero verde”. John Kamm, presidente de la fundación Dui Hua, dedicada a la promoción de derechos humanos, relata que cuando era presidente de la Cámara Estadounidense de Comercio en Hong Kong conoció a un empresario de una compañía agrícola que producía pesticidas; para cerrar un acuerdo con el dueño de un campo chino, planeaba entregar cajas con merchandising oficial que, entre otras cosas, incluía sombreros de color verde con el nombre de la empresa. ¿El problema? Usar un sombrero verde en China significa que tu pareja te es infiel (o que eres un “cornudo”, en términos vulgares).
Desde una perspectiva china, dicho hombre de negocios podría haber sufrido una “pérdida de rostro”. Este es otro de los conceptos centrales. El rostro (“mianzi”, en chino) refiere al estatus o prestigio social de una persona y está conformado por una variedad de consideraciones sociales que abarcan los estudios académicos, la familia, el trabajo, los logros personales, etc. Que los hijos tengan buenas calificaciones, haber obtenido un ascenso laboral, adquirir un auto de lujo, una casa de ensueño o simplemente vestir muy bien a la moda son maneras típicas en las que se puede “ganar rostro”.
Por el contrario, tener un empleo mal pagado, que tu jefe te critique por tu mal desempeño, vivir en un barrio para nada elegante, o incluso si tu pareja no es considerada bella, puede ser objeto de “perdida de rostro”.
Estas situaciones pueden observarse también en el plano internacional. En su intento para hacer ingresar Facebook a China, Mark Zuckerberg le pidió al presidente chino Xi Jinping que eligiera un nombre para su primer hijo. El caso revela un desconocimiento profundo del factor cultural, dado que otorgar un nombre es un honor reservado a los familiares mayores, y a veces a los adivinos. Si Zuckerberg hubiese sabido esto, no hubiese colocado al primer mandatario en una postura incomoda y humillante, haciéndole “perder el rostro”.
Un concepto a la par es el de “guanxi”, que significa conexiones y alude a la red de vínculos que una persona construye a lo largo de su vida y que puede acrecentar o disminuirse. Estas conexiones cumplen un rol social primordial dada su utilidad, es decir, establecen una “cadena de favores” que se resume en las máximas de “hoy por ti, mañana por mí”, o “una mano lava la otra”. De esta manera se desprende una obligación reciproca, ya que el sujeto que accede a estas redes está obligado a una devolución de favores por los que ya obtuvo.
En este sentido, el empresario debe primero iniciar un proceso de vinculación con su contraparte, para luego, una vez consolidado, establecer un “guanxi”, lo que facilitará el acuerdo de negocios al ser parte de una íntima red. Tanto “mianzi” como “guanxi” son núcleos básicos que no se pueden obviar para comprender esta sociedad.
Michael Santoro y Robert Shanklin, académicos que han propuesto una ética de negocios con China, acuñaron el término “interconexiones”. Con él, esclarecen un costado problemático que desconcierta a muchos occidentales: las divisiones borrosas que existen entre categorías como filosofía, religión, superstición, tradición, etc. Para ilustrarlo, podemos examinar el budismo: ¿es una religión o una filosofía? Desde esta perspectiva, la respuesta es ambas, ya que, a diferencia del criterio occidental, que divide la realidad en categorías rígidas para su entendimiento, aquí se habla de una interconexión, donde ambas facetas coexisten.
Aplicado a la temática presente, se suele escuchar la famosa frase “negocios son negocios” (“business are business”), con esto separamos el interés de una transacción comercial de todo lo demás. En cambio, en China tal verdad no es válida. Por lo tanto, los negocios también son una cuestión personal, que incluyen conocer los aspectos privados de la otra parte.
Una verdadera mentalidad de negocios debe tener una visión global, es decir, de 360 grados al momento de embarcarse en la titánica tarea de comerciar con este país. Esto implica no dejar ningún elemento al azar: desde el primer contacto, pasando por la llegada al país, el rol del traductor, los regalos, hasta el plan comercial, la etiqueta y, por supuesto, la cultura. No obstante, lo hasta ahora plasmado es tan sólo una introducción, e invita a un posterior análisis más exhaustivo.