En un mercado inmobiliario marcado por la cautela de la demanda, la aceleración tecnológica y los cambios demográficos dentro de las familias, Sebastián Sosa, presidente y gerente general de ReMax Argentina y Uruguay, nos ofreció un diagnóstico minucioso sobre el presente y el futuro del sector de bienes raíces.
El empresario estuvo en Córdoba para participar del Encuentro de Negocios del Centro que se llevó a cabo el fin de semana en Salsipuedes.
Durante la entrevista Sosa analizó el impacto de la macroeconomía en los precios, el funcionamiento de las «operaciones encadenadas», el verdadero rol de la Inteligencia Artificial frente al trabajo del corredor profesional y las reformas estructurales de confianza y transparencia que requiere el país para reactivar el crédito de largo plazo.
—Para comenzar con una mirada panorámica, ¿cómo describe la evolución reciente del mercado inmobiliario en la Argentina y particularmente en plazas como Córdoba?
—Nosotros veníamos de años que no fueron los mejores para el sector inmobiliario. Desde el año 2018 observábamos una constante donde el mercado se achicaba y los precios caían. La pandemia representó otra cachetada importante y, hacia finales de 2023 y comienzos de 2024, el sector seguía cayendo un escalón más de forma sostenida. Sin embargo, con el cambio de gobierno se generó una suerte de cambio de aire y la reaparición de los préstamos hipotecarios entre fines de 2024 y 2025 significó un empujón fuerte. Aunque no se recuperaron los valores de 2017, los precios comenzaron a trepar. Ya hacia mediados de 2025 la película fue cambiando: sin caer a las cifras críticas de 2022 o 2023, hoy vemos un mercado «expectante», más pensado y analizado, donde los plazos de tiempo que se toma una persona para tomar decisiones son más largos. En cuanto al volumen de operaciones, observamos caídas que, según la plaza, pueden rondar entre el 1%, el 2% y el 5%. Además, la calle está mucho más competitiva o «picante»; en Córdoba, por ejemplo, han desembarcado nuevas marcas e inmobiliarios cuando antes ReMax era prácticamente la única firma de esa escala.
—Dentro de esta dinámica, el sector de la construcción atraviesa un momento especialmente complejo. ¿A qué responde este fenómeno?
—La construcción está atravesando una situación realmente complicada porque se dispararon los valores de los insumos, de los materiales y de la mano de obra. Se produjo una clara inflación en dólares. En consecuencia, el precio final de la construcción se elevó a niveles donde el consumidor final hoy no está validando los valores que exige un emprendimiento nuevo.
—Ante precios ajustados y decisiones más meditadas, ¿considera que es un momento oportuno para que una familia decida vender su propiedad para mudarse o invertir en otro inmueble?
—Creería que sí es un buen momento. Quien vende hoy debe ser consciente de que el número final de venta probablemente no sea el valor óptimo que tiene en mente, dado que la demanda está cauta. Sin embargo, al mismo tiempo va a comprar a un precio muy favorable. Quiero decir esto con respeto: el valor del metro cuadrado en la Argentina no está caro ni es costoso cuando se lo compara con el resto del mundo o con plazas internacionales similares a Córdoba. Nuestro problema estructural en el país no es el precio del metro cuadrado, sino la falta de financiación. Por eso, si vendés un poco por debajo de tus expectativas, también vas a comprar por debajo. En lo personal, hace dos años compramos un inmueble comercial grande junto a mi mujer y socia porque consideramos que era muy difícil que el metro cuadrado bajara más, aun dentro de la incertidumbre habitual del país. Para quien analiza hacer un cambio, es un momento idóneo para tomar la decisión.
—Muchos propietarios buscan vender viviendas grandes porque los hijos se independizaron. ¿Cómo funcionan las llamadas «operaciones encadenadas» que predominan en el mercado?
—Hacemos un volumen altísimo de ese tipo de transacciones. Aproximadamente el 90% de las operaciones que concretamos corresponden a una demanda genuina, es decir, personas que compran de forma directa para mudarse. Y dentro de ese porcentaje, un gran número son operaciones encadenadas: los hijos se casaron y se fueron, la casa con terreno les quedó grande con muchos metros cubiertos y la pareja busca vender para comprar algo de menor superficie. En estos casos, la venta de un inmueble está directamente enlazada a la compra del siguiente, lo que implica un desafío de gestión importante porque si un eslabón de la cadena se cae o se frena, se genera un efecto dominó que afecta a todas las partes involucradas.
—La tecnología ha cambiado drásticamente el acceso a la información. ¿De qué manera impacta este comprador hiperinformado en las exigencias hacia el broker inmobiliario?
—Hace 20 años, cuando llegamos con ReMax a la Argentina e introdujimos internet, fotografías de alta calidad y tours virtuales, todo eso era una absoluta novedad. Hoy cualquier persona realiza un tour virtual, examina las fotos y revisa los planos de la propiedad desde su celular antes de poner un pie en la casa. Al ser un cliente curioso e inquieto, llega a la reunión con preguntas muy precisas. Esto exige que el agente inmobiliario esté profundamente formado, instruido y preparado; la época de improvisar se terminó. Asimismo, el mercado comprende cada vez mejor que el «precio de lista» es una cosa y el «precio de cierre» es otra muy distinta. Hay muchísimos agentes inmobiliarios en el mercado, pero la gran mayoría no supera los 18 meses de actividad si no se profesionaliza para operar en un entorno tan competitivo.
—Ante la irrupción de modelos de Inteligencia Artificial como ChatGPT, Gemini o Claude, ¿existe el riesgo de que la tecnología reemplace la figura del agente inmobiliario?
—Veo a herramientas como ChatGPT, Gemini o Claude como agentes o asistentes inteligentes que sirven como un excelente complemento, pero no reemplazan al agente inmobiliario. La Inteligencia Artificial le permite al cliente prepararse mejor para la reunión, estudiar el mercado y formular preguntas específicas para evaluar si está eligiendo al profesional correcto entre dos o tres opciones. Sin embargo, la tecnología no va a vender ni a comprar la casa por vos. Además, la Argentina tiene una limitación de fondo frente a países como Estados Unidos, Canadá o Australia, donde todas las transacciones son en blanco y transparentes. En nuestro país existe un alto grado de informalidad, por lo que muchísima información real del mercado nunca llega a los portales ni a las bases de datos de la IA. A eso se suma el componente humano de la negociación, que sigue siendo insustituible.
—¿Qué papel juega la capacitación continua dentro de una comunidad profesional en tiempos de cambios tan acelerados?
—Es fundamental porque el mercado evoluciona a un ritmo sin precedentes. Suelo dar el ejemplo de las plataformas digitales o WhatsApp, donde hoy la gente escucha audios o mira videos a velocidad 1,5x o 2x porque todos avanzamos más rápido que las generaciones anteriores. La mayor riqueza de pertenecer a un ecosistema de cientos de agentes —como las más de 300 o 400 personas que se reúnen en nuestras jornadas, viajando desde localidades como Rafaela, San Francisco, Rosario o Venado Tuerto— es justamente el intercambio con colegas de distintas plazas para analizar métricas, identificar aciertos y saber dónde se puede mejorar. El profesional que no lee, no escucha y no se capacita se sienta frente al cliente en absoluta desventaja.
—Si tuviera la potestad de diseñar un marco ideal para que el mercado inmobiliario y la economía argentina crezcan con fluidez, ¿cuáles serían los pilares de ese modelo?
—Diseñaría un país donde todas las cartas estén arriba de la mesa, sin canales paralelos ni dos contabilidades. Construiría sobre la premisa del «ganar-ganar», que es uno de los cinco valores que impulsamos en nuestra organización junto con ser buenas personas, ponerle cariño, detalle y profesionalismo a lo que hacemos, pensar en grande y disfrutar del proceso. Además, entiendo el liderazgo como una actitud de servicio: la gente no trabaja para un presidente o un director, sino para su propio crecimiento. Un líder debe garantizar que cada jornada de trabajo o capacitación aporte un valor real y concreto para la vida de las personas.
—Por último, ¿qué condiciones considera indispensables para que la Argentina recupere el crédito hipotecario masivo y sostenido?
—Se necesita previsibilidad, reglas claras y confianza. Para tomar un crédito hipotecario a 10, 15 o 20 años, como sucede en Estados Unidos, Chile o Brasil, el ciudadano necesita proyectar que va a poder pagar esa cuota dentro de dos décadas. Hoy la gente cobra y a los cinco días retira su dinero del banco para buscar resguardo en moneda dura u oro porque no hay estabilidad. Para cambiar esto, los grandes empresarios, líderes y funcionarios deben dar el ejemplo e invertir su propio capital en el país. El talento argentino es extraordinario y muy buscado en el mundo; lo vemos en los ejecutivos de multinacionales como McDonald’s que lideran la región o en los deportistas que ganan medallas en los Juegos Suramericanos. El talento está presente. Lo que la Argentina necesita de forma urgente es seriedad, estructura, procesos, terminar con la corrupción y garantizar que los recursos lleguen a donde corresponden para que el país pueda desplegar todo su potencial.
